Hewlett Packard, ejemplo de marketing de nicho con sus calculadoras
La diversidad es una realidad que se debe afrontar siempre en el proceso de marketing. Existiendo no solo las necesidades, sino también diversidad en los deseos, la forma y la intensidad, como el consumidor quiere recibir las soluciones en su situación particular.
Partiendo del principio de ofrecer productos y servicios con un alto valor percibido para el cliente, que permita la lealtad y aún mas, que haga de cada cliente un promotor o "evangelizador" de las bondades de la marca; se hace indispensable reconocer la diversidad, que no podrá ser cubierta de manera totalmente satisfactoria , con un producto inflexible de ciertas características, ya que para algunos clientes puede resultar excelente, mientras para otros deja mucho que desear y posiblemente a otros mas les resulte indiferente.
Ante esta encrucijada, los especialistas en marketing detectan aquellos grupos que tienen necesidades y deseos muy parecidos, con el objetivo de concentrar todos sus esfuerzos en conocerlos de manera muy completa, para posteriormente cumplirlos y asi obtener lo que el cliente esta dispuesto a pagar por ellos, asi como su lealtad y promoción a otros clientes potenciales.
Partiendo del principio de ofrecer productos y servicios con un alto valor percibido para el cliente, que permita la lealtad y aún mas, que haga de cada cliente un promotor o "evangelizador" de las bondades de la marca; se hace indispensable reconocer la diversidad, que no podrá ser cubierta de manera totalmente satisfactoria , con un producto inflexible de ciertas características, ya que para algunos clientes puede resultar excelente, mientras para otros deja mucho que desear y posiblemente a otros mas les resulte indiferente.
Ante esta encrucijada, los especialistas en marketing detectan aquellos grupos que tienen necesidades y deseos muy parecidos, con el objetivo de concentrar todos sus esfuerzos en conocerlos de manera muy completa, para posteriormente cumplirlos y asi obtener lo que el cliente esta dispuesto a pagar por ellos, asi como su lealtad y promoción a otros clientes potenciales.
-NIVELES DE SEGMENTACION
Lo anterior define la idea de segmentos del mercado, también existen grupos aún más homogeneos y pequeños, para los cuales se requiere también un grado mayor de especialización en el producto o servicio a ofrecer, pero también se cuenta con unos clientes que estan dispuestos a pagar mas para cumplir sus deseos y necesidades de manera satisfactoria, esto es llamado marketing de nicho.
Dentro de los grupos en los que puede dividirse un mercado, también es de tener en cuenta los aspectos geográficos y socioculturales asociados a ellos, es decir marketing local, para descubrir que clase de EXPERIENCIAS se deben gestionar para ofrecerlas a los clientes.
El marketing individualizado brinda a los clientes la posibilidad de participar en el diseño del producto que desea adquirir alcanzando altos grados de eficacia y siendo también muy prático en su funcionamiento en las empresas donde resulta aplicable.
Lo anterior define la idea de segmentos del mercado, también existen grupos aún más homogeneos y pequeños, para los cuales se requiere también un grado mayor de especialización en el producto o servicio a ofrecer, pero también se cuenta con unos clientes que estan dispuestos a pagar mas para cumplir sus deseos y necesidades de manera satisfactoria, esto es llamado marketing de nicho.
Dentro de los grupos en los que puede dividirse un mercado, también es de tener en cuenta los aspectos geográficos y socioculturales asociados a ellos, es decir marketing local, para descubrir que clase de EXPERIENCIAS se deben gestionar para ofrecerlas a los clientes.
El marketing individualizado brinda a los clientes la posibilidad de participar en el diseño del producto que desea adquirir alcanzando altos grados de eficacia y siendo también muy prático en su funcionamiento en las empresas donde resulta aplicable.
-VARIABLES PARA LA SEGMENTACION
GEOGRÁFICAS: se tiene en cuenta la ubicación física de los clientes, lo cual implica tener en cuenta las diferencias o características inherentes a cada área; comunmente se combina con otras variables.
DEMOGRÁFICAS: la población también puede segmentarse según su edad y ciclo de vida, fase vital, género, renta, generación a la que pertenece y clase social, ya que según las anteriores variables, también hay diversos deseos y necesidades.
PSICOGRÁFICAS: agrupan a los consumidores respecto a su estilo de vida, personalidad y valores. Una clasificación puede ser: los consumidores con grandes recursos en innovadores, pensadores, logradores y experimentadores. Los de bajos recursos en creyentes, luchadores, realizadores y supervivientes. otra manera puede ser según orientación en la vida y actitud frente al cambio.
CONDUCTALES: según la respuesta frente a los productos, actitud, uso y conocimientos.
Por ejemplo resulta importante conocer el rol de cada persona en la toma de la decisión de compra:iniciadores, influidores,decisores, compradores y usuarios.
tambíen las variables de comportamiento son muy importantes e incluso prioritarias: momento de uso, beneficios, categoria de ususarios, nivel de uso, nivel de fidelidad, nivel de inclinación a la compra y actitud.
-METODOLOGÍA DE SEGMENTACION:
1.Explorar las diversas oportunidades e identificar los segmentos del mercado.
2.Determinar a que segmento o segmentos podrá dirigirse, según sus criterios como por ejemplo: crecimiento del mercado, la competencia, facilidad en el acceso al mercado, etc.
3. Evaluar la rentabilidad de cada segmento.
4.Creación de la propuesta de valor para cada segmento.
5.Pruebas preliminares y ajustes.
6.Desarrollo de la estrategia de posicionamiento del marketing mix.
7.Actualizar el modelo de segmentación , puesto que el mercado cambia permanetemente.
