Teniendo en cuenta todos los factores involucrados en la fijación del precio y el efecto que se puede tener en el éxito o fracaso del producto, es conveniente crear un sistema para la fijación, adaptación y modificación de los precios, de manera efectiva.Dependiendo del precio, el cliente ubica al producto dentro de un marco o categoría de pertenencia, comparándolo con productos de la competencia, que pertenzcan a la misma categoría. También hay que saber que el cliente asocia la calidad del producto con su precio, comparando el valor que percibe del producto y el precio que espera, con el valor y precio real que recibe y esto afecta directamente la decisión de comprar o no.
Dado lo anterior, resulta la necesidad de fijar los precios de acuerdo a unas políticas de la empresa y para ello es conveniente realizar un análisis y procediendo como se muestra a continuación:
1. SELECCIONAR LOS OBJETIVOS DEL PRECIO
Se pueden perseguir seis objetivos al fijar los precios:
- Supervivencia:
Se da en empresas que se encuentren en competencias voraces, con productos diferenciados únicamente por el precio. En este caso la estrategia a corto plazo, es competir con un precio bajo que cubra los costos, pero en el mediano y largo plazo se tendrá que agregar valor a los productos para no caer en bancarrota.
-Maximización de beneficios actuales:
Es cuando se fija un precio con el único objetivo de aumentar volumenes de rendimiento actuales, flujos de caja o recuperar rapidamente una inversión. En este caso se debe conocer los costos y la relación entre precio y demanda a la perfeccción. Se corre el riego de descuidar la maximización de los beneficios en el mediano y largo plazo y por lo tanto la permanencia y crecimineto de la empresa.
-Maximización de la cuota del mercado:
Principalmente cuando el mercado es altamente sensible al la disminución del precio, la empresa cuenta con la experiencia e infraestructura necesaria para obtener unos costes bajos, y tratándose de introducir un nuevo producto en el mercado, se pueden manejar los precios de penetración bajos, par lograr una entrada que se apodere de una parte considerable del mercado.-Descremación máxima del mercado:
NINTENDOCuando se ofrecen productos que son en extremo novedosos, puede ser por su alta tecnología, su precio de introducción al mercado puede ser alto, mientras dure la novedad, e ir descendiendo, a medida que transcurre el tiempo y el producto se ha popularizado. Esto teniendo en cuenta que un precio alto proporcione una imagen de producto superior y exista una demanda grande y dispuesta a pagar por un producto único.
-Liderazgo en calidad del producto:
Cuando se desea ofrecer un producto con alta calidad y valor percibidos pero con un precio adsequible que garantice un número deseable de clientes.
2. DETERMINACION DE LA DEMANDA
Se tarta de saber , que tipo de demanda posee el producto en cuanto a la sensibilidad al precio. Podemos encontrar demandas elásticas
ver pag. 18,19,20 del siguiente PDF
donde un aumento en el precio hace que la cantidad vendida disminuya en relación directa. Tambien la demanda inelástica donde el incremento del precio afecta muy poco al número de unidades vendidas. Es importante determinar el tipo de demanda del producto y esto se puede hacer mediante:
-Análisis estadísticos de los históricos de ventas y precios y la relación entre ellos.
-Realizar experimentos de precios y observar como se afecta la demanda.
-Realizar encuestas que midan en los clientes su sensibilidad al precio, para el producto.
3. ESTIMACION DE COSTOS
La contabilidad y los estudios de costos, enfocados a calcular el costo medio por unidad cuando se produce determinada cantidad, resulta fundamental utilizar el costo para observar, el margen de beneficios que se obtiene en diferentes panoramas, los costos también dependen de las actividades que se realicen, a quien y donde se vende.
4. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LA COMPETECIA
Así como el cliente percibe el valor de los productos según cada caraterística deseable que encuentre en ellos, compara dicho valor con el precio en todos los productos que se encuentren disponibles para escojer a la hora de comprar, adelantándose a esto la empressa debe ofrecer unos precios que guarden proporción, con el valor percibido por los clientes de el propio producto y el de los competidores.
5. SELECCION DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS
Hay diferentes modalidades para la fijación de precios sin embargo, cada una de ellas, debe responder al concepto de valor percibido que los clientes obtengan, demostrando mas valor entregado a los clientas potenciales, que los competidores.
También otras empresas pueden centrarse en tener clientes leales ,que a largo plazo atraigan a otros y así, la maximización de beneficios a mediano y largo plazo puede conseguirse.
6. SELECCION DEL PRECIO FINAL
También se tienen en cuenta otros factores para al selección del precio final:
- Los objetivos de la empresa que pueden ser maximizar beneficios pero con un sistema de productos, pueden hacer que algunos de ellos tengan un margen muy bajo y exista una compensación con otros.
- La publicidad y actividades de marketing, pueden derivarse en que los clientes esten dispuestos a pagar mas por un producto conocido.
-También la manera como se transmita el precio al consumidor final, con estrategias como los indicadores de precio, los descuentos, o financiación
- Otros agentes externos, como los vendedores, también han de tenerse en cuenta apar al fijación, ya que el precio también les afecta a ellos y puede influenciar una mayor o menor motivación para vender el producto.
7. ADAPTACION
Según diferentes características como las geográficas y culturales el precio debe poder adaptarse a ellas. También otros factores estrechamente relacionados para algunos productos , como la renta promedio de quie los consume, una posible estacionalidad en la demnada , las politicas estatales e internacionales en cuanto a lo tributario y otros; hacen que se deba fijar una estructura modificable y adaptable a estas variables para mantener actuales y competitivos los precios de los productos.
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